The Psychology of Advertising [Book]

The Psychology of Advertising by Bob M. Fennis & Wolfgang Stroebe.

My rating: 3 of 5 stars

A book written because there was no good book on this topic. A primer on persuasion for advertising people (and text book for university); Elaboration Likelihood Model (ELM) by Petty, and Ajzen. Not yet definitive answer to Chapter 6’s title “How advertising influences buying behavior”


Alpha strategies: approach motivation – Omega strategy: avoidance motivation (p.11).

How advertising works: what do we really know? Vakratsas & Ambler – The Journal of Marketing, 1999.

p36 DAGMAR model (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results),
9 effects of advertising in hierarchical order:

  • Category need
  • Brand awareness
  • Brand knowledge/comprehension
  • Brand attitude
  • Brand purchase intention
  • Purchase facilitation
  • Purchase
  • Satisfaction
  • Brand loyalty

p80-81 Four stages involved in the process of information acquisition and processing:

  1. preattentive analysis
  2. focal attention (salience, vividness, novelty)
  3. comprehension
  4. elaborative reasoning

View all my reviews


Week van Wilte in tweets #30

Weer loop ik achter. Volgende week is er geen wvwit, dus ik verwacht dat #31 op tijd is, op maandag 24 juli. Met dit keer in #30: Psychologencongres, FCA jaarverslag, Pensioen, Schoolfotoschadevergoeding en Shortsellregister.


Binnen een week had Bart Schutz een sessie in elkaar gezet voor het European Congress of Psychology. Ook ik mocht er wat vertellen.

Goede opkomst, ondanks het feit dat het last-minute was en niet in het gedrukte programma stond

Veel discussie over ethiek

Zie ook:

Financial Conduct Authority (FCA)

FCA publiceerde jaarverslag, hun jaar loopt van april tot april. Interessante punten over effectmeting. En bonussen bij de Engelse toezichthouder.


In januari dit jaar publiceerde de AFM een verkeerde versie van het short sell register, met ook geheime posities. In ESB een artikel van wetenschappers die het effect op de markt onderzochten van deze nieuwe informatie.


Gebeurde ook weer allerlei relevante dingen

Nadere informatie over het Blackrock onderzoek waaruit bleek dat 52% Nederlanders geen werknemerspensioen opbouwt


Ik begrijp de uitspraak niet en ben het helemaal met Sywert van Lienden eens.

En ik volg dus niet de redenering van NRC

Ook de taalpuristen zien fouten in NRC commentaar

Week van Wilte in tweets #29

Enigszins slipping, nu pas woensdagavond dat ik vorige week in tweets samenvat.

Ethisch dilemma

Ben er nog niet uit wat ik zou doen. Wel interessante casus

Limieten van de markt

Interessant interview met Paul de Grauwe. Mijn review van zijn boek De limieten van de markt. Goed en genuanceerd boek (maar na lezen interview heb je ook wel beeld van zijn standpunten).

Boete Google

Ik ben het wel eens met Voorhuis.

Neuro skepsis

Unrelated, maar Twitteraar @Neuro_Skeptic is zeker volgen waard.

Wetenschappelijk discours

en over peer review:


Beleggen en webbezoek

Interessante cijfers van de FCA over wat bezoekers op de website van hun broker doen. Lijkt niet erg kostenbewust.

Review: Darwin’s Unfinished Symphony: How Culture Made the Human Mind

Darwin's Unfinished Symphony: How Culture Made the Human Mind
Darwin’s Unfinished Symphony: How Culture Made the Human Mind by Kevin N Laland

My rating: 4 of 5 stars

The breadth of the Laland lab is incredible. This book is crammed with research, experiments and models by Laland and co-workers. They work on things like social learning (animals are social learning specialists, evolved for specific function; humans are learning generalists, can generalize across domains), evolution of intelligence, gene-culture coevolution, and cooperation.

Laland is also well know because of niche construction; “Through our culture we have built our own world, but that is only possible because our minds are fashioned for culture” (p282).

The chapters I enjoyed most were Chapter 3 on the social learnings strategies tournament with Luke Rendell. See 2010 Science paper Why Copy Others? Insights from the Social Learning Strategies Tournament. “Copying beat asocial learning hands down over virtually all plausible conditions” (p69). “The selective performance of behavior by the copied individual [not randomly chosen, but rather a select, tried-and-tested, high-payoff behavior] is what makes social learning so profitable to the copier.” (p71).

And chapter 4 on the threespine and the ninespine sticklebacks (=fish). “Ninespines are capable of exploiting public information, while their close relatives, the threespines, were not” (p81). Public info in this case is the feeding rate of other fish (3 or 9 spine, doesn’t matter) to determine richness of a feeding patch. Threespines are less vulnerable out in the open (their spines do protect them), so they can learn asocially (ie on their own); that is often too dangerous for ninespines, hence the evolution to use public information. And ninespines prefer public information over social cues, because it is more reliable. What looks like a interesting paper; “Nine-spined sticklebacks exploit the most reliable source when public and private information conflict” (2004).

p118, based on work by Louis Lefevbre; “Natural selection may have favored innovativeness as a part of a survival strategy based on flexibility – that is, the flexibility to cope with unpredictable or changing environments and to alter their behavior to outcompete others. Perhaps selection for innovativeness could be driving brain enlargement over evolutionary time.”

The longest recorded utterance of Nim Chimpsky, the chimpanzee taught sign language by Herbert Terrace was ‘Give orange me give eat orange me eat orange give me eat orange give me you.’ Chimpanzees, bonobos, and gorillas seem to make rather poor conversationalists (p178)

p193 Mark Pagel quote: “language evolved as a trait for promoting cooperation”

p240 “Hunter-gatherers are effectively trapped in a vicious cycle that severely constrains their rate of cultural evolution”. Because they have to move a lot, they don’t develop/use heavy tools. And they have to space their offspring, because a mother can only carry one child at a time when moving around.

Couple of interesting papers:
p100: Herring gulls drop rabbits from cliffs to kill/drown them and eat them (Young, 1987, Herring gull preying on rabbits)
p106: Crows use passing cars to open nuts (Nihei, 1995. Variations of behaviour of carrion crows Corvus corone using automobiles as nutcrackers
p106 thieving birds stealing quarters from a car wash
p280: Humans are more likely to copy an action that is performed by three individuals one time each, than an action performed by one individual three times. Haun et al (2012)Majority-Biased Transmission in Chimpanzees and Human Children, but Not Orangutans

View all my reviews

Overcoming Negative Media Coverage: Does Government Communication Matter?

Liu, Brooke Fisher, J. Suzanne Horsley, and Kaifeng Yang. “Overcoming negative media coverage: Does government communication matter?.” Journal of Public Administration Research and Theory (2012): 597-621


Public administration scholars often note that government should engage in more effectiveexternal communication to improve citizen trust and maintain political legitimacy. An important part of the belief is that more effective communication can lead to more favorable media coverage that ultimately shapes citizen trust in government. However, the link between government communication and media coverage remains empirically untested.

Through a survey of 881 government and business communicators, this study tests the relationship between external communication activities and media coverage.

The study shows that government organizations report being less likely to have favorable news coverage than their private counterparts, but most government organizations do report that their media coverage is favorable. Moreover, the results show that active media interaction, organizational support for communication, and adequate communication budget are associated with reporting more favorable coverage. In comparison, a different set of variables, except adequate communication budget, are found to affect whether business organizations report having more favorable media coverage.

Empirical research on effects government communication
p598: “Given the importance and challenges, it is crucial for public administration scholars to more rigorously study government communication and its impact on media coverage and, in turn, citizen trust

it is reasonable to state that the mechanisms linking external communication and government performance have not been mapped out with empirical evidence.

The purpose of this study is two-fold:

  1. To identify the types of government communication activities
  2. To test how the activities affect perceived media coverage

p604: “The survey consisted of 68 questions (…) the dependent variable is measured by three dimensions: the extent to which the media coverage is perceived as favorable, accurate, and fair.

Media more negative on government
p599 “results of a survey of government and business communicators found that government communicators reported being covered more frequently and more negatively than business communicators (Liu, Horsley, and Levenshus 2010).”

Government communication people feel they receive more unfavorable press/less favorbale press than business communication professionals, see Table 4.

To further understand the dependent variable, table 4 presents the responses’ detail distribution in government and business subsamples. Note that 9 is the scale midpoint depicting a neutral evaluation. Consistent with the t-test, higher percentages of business communicators (as opposed to their government counterparts) had responses higher than 9. Among government respondents, although very few of them reported extremely low values (3, 4, and 5), 15.3% of them reported that on average their organization had experienced unfavorable media coverage in the past six months. In contrast, 65.3% of government respondents reported favorable media coverage.


Positive effect media interaction for government
p609: The results show that media interaction for government (Model 2, Beta = 0.29, p < .001) does lead to positive media coverage. Media Interaction is the composite of: Write news releases and advisories, Hold news conferences, Conduct media interviews, Respond to media inquiries, Pitch stories to the media, and Track media clips.

Media interaction (news releases, news conferences, media interviews, responding to media inquiries, pitching stories to the media, and tracking media clips) is found to positively affect media coverage for the government subsample, but no such relationship is found for the business subsample (p612)

Week van Wilte in tweets #28




Zelfs een kleine drempel, beetje frictie kan effectief zijn:

Hawton et al (2013) studied the effects of a legislation introduced in the UK in 1998 that reduced the maximum number of tablets per package to 32 when sold in pharmacies and 16 in stores (original version here). It also forbade the purchase of more than one packet in the same store. The law created a “friction”: although the obstacle created was very small, as people could easily purchase as much paracetamol as desired, just going to different stores.


Weer redelijk wat tweets over pensioen, onder meer over afschaffen doorsneepremie. ESB had zelfs een hele pensioenspecial. En een interview in blad van AZL met Karina.

Effect Belastingdienst

In de Fiscale Monitor meet de Belastingdienst gepercipieerde pakkans. Deze tweet van Omtzigt is niet goed voor die score denk ik. En daarmee dus ook niet voor effect van de Belastingdienst.


Blijft lastig, zeker bij het instrument boete. Zie ook deze column van Harrie van Rooij.


Op BBC wat van gekeken. De verafgoding van Radiohead staat me tegen, moest daarom om de -zeer waarschijnlijke hoax- lachen:

Deed me denken aan:


Reis- en zorgverzekering

Review: Weapons of Math Destruction: How Big Data Increases Inequality and Threatens Democracy

Weapons of Math Destruction: How Big Data Increases Inequality and Threatens Democracy
Weapons of Math Destruction: How Big Data Increases Inequality and Threatens Democracy by Cathy O’Neil

My rating: 3 of 5 stars

Important topic; how can new online tools and algorithms influence our behaviour? These new tools allow good salesmen to leverage their impact. In the old days, a good car salesman only reached hundereds of potential customers, a good Facebook-marketeer might reach a billion people.

These tools when used for evil are dubbed Weapons of Math Destruction (WMD) by Cathy O’Neill. Good, sticky name. And she rightly warns of the perils. The book, however, is a bit too superficial. It provides examples from different domains (finance, education, job-market), but feels repetitive and shallow.

I docked a star on my rating because of two elementary mistakes: on page 136 a teacher scored 6 out of 100 one year and 96 the next year. O’Neil writes “The 90 percent difference in socres”, which should be precentage-points (nit-picking, but in a book about math you’d expect that to be correct). And onpage 176 she botches the Body Mass Index formula; “The BMI is a person’s weight in kilograms divided by their height in centimeters”. In fact it is height in meters squared.

Quotes & interesting links
p7 In WMDs, many poisonous assumptions are camouflaged by math and go largely untested and unquestioned.

p12 For many of the businesses running these rogue algorithms [WMDs], the money pouring in seems to prove that their models are working (…) The software is doing its job. The trouble is that profits end up serving as a stand-in, or proxy, for truth. We’ll see this dangerous confusion crop up again and again.

p17 Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game is now shorthand for any statistical approach in domains long ruled by the gut. But baseball represents a healthy case study (…) models are fair, in part, because they’re transparant. Everyone has access to the stats (…) the number of home runs and strikeouts are there for everyone to see. (…) The folks building WMDs routinely lack data for the behavors they’re most interested in. So they substitute stand-in data, or proxies.

p27 [on crime and recivism] the model itself contributes to a toxic cycle and helps to sustain it. That’s a signature quality of a WMD.

p31 So to sum up, these are the three elements of a WMD: Opacity, Scale, and Damage.

p67 The number of “graduates employed nine months adter graduation” can be gamed (…) Some schools hired their own graduates for hourly temp jobs just as the crucial nine-month period approached. Others sent out surveys to recent alumni and counted all those that didn’t respond as “employed” See…

p103 But that objective [uphold community standards] has been steamrolled by models that equate arrests with safety (…) From a mathematical point of view, however, trusts is hard to quantify. That’s a challenge to people building models. Sadly, it’s far simpler to keep counting arrests, to build models that assume we’re birds of a feather and treat us as such.

p108 Frank Schmidt (Univ Iowa) analyzed century of workplace productivity data to measure the predictive value of various selection processes. Personality tests ranked low on th escale – they were only one-third as predictive as cognitive exams, and also far below reference checks.

p109 The primary purpose of the [personality] test,” said Roland Behm, “is not to find the best employee. It’s to exclude as many people as possible as cheaply as possible.”

p137 (on the example of a teacher who scored 6% one year and 96% the next year); the problem was that the administrators lost track of accuracy in their quest to be fair (correcting for too many factors).
More on the Value Added Model;…

p158 from…

ZestFinance, at its core, is a math company – analytical models run in parallel to interpret more than 10,000 data points per credit applicant to arrive at more than 70,000 signals – all in under five seconds. Compare this to the 10 to 15 pieces of data that traditional lenders use and it’s unsurprising that the company is better able to assess consumer credit risk. (…)
the way a consumer types their name in the credit application – using all lowercase, all uppercase, or correct case – can be a predictor of credit risk. Other seemingly trivial data points include whether an applicant has read a letter on the company’s website and whether the applicant has a pre-paid or post-paid cell phone.

p165 In Florida, adults with clean driving records and poor credit scores paid an average of $1,552 more than the same drivers with excellent credit and a drunk driving conviction (…) I cannot imagine a more meaningful piece of data for auto insurers than a drunk riving record.

p197 With political messaging, as with most WMDs, the heart of the problem is almost always the objective. Change the objective from leeching off people to helping them, and a WMD is disarmed – and can even become a force for good.

p200 Being poor in a world of WMDs is getting more and more dangerous and expensive

p202 Fairness, in most cases, was a by-product

p204 We have to explicitly embed better values into our algorithms, creating Big Data models that follow our ethical lead. Sometimes that will mean putting fairness ahead of profit.

p205 The Financial Modelers’ Manifesto (oath)…

p210 Take a look at the inputs [of models]

p210 Princeton Web Transparency & Accountability Project

p218 Thes [WMD] models are constructed not just from data but from the choices we make about which data to pay attention to – and which to leave out. Those choices are not just about logistics, profits, and efficiency. They are fundamentally moral.

View all my reviews

Het meten van effecten van de handhaving door de Belastingdienst

In het laatste nummer van het Tijdschrift voor Toezicht van 2016 schrijven drie medewerkers van de Belastingdienst over effectmeting (“een onmisbaar element van ‘goed toezicht’”): “Centraal in dit (beschrijvende en verkennende) artikel staat de vraag hoe de Belastingdienst de effecten van zijn handhavings- en toezichtactiviteiten meet en wat de uitdagingen hierbij zijn.” (p9)

Het meten van effecten van de handhaving door de Belastingdienst (2016) Sjoerd Goslinga, Maarten Siglé en Lisette van der Hel [pdf]

“Met effectmeting vindt de beoordeling plaats of het uitvoeren van de handhavingsactiviteiten daadwerkelijk de determinanten van compliance heeft beïnvloed en of dit vervolgens effect heeft gehad op de compliance” schrijven Goslinga et al.

Bijvoorbeeld: Aangiftecampagne om de compliance (tijdig aangifte doen, voor 1 april) van burgers te verhogen door middel van voorlichting.


‘Outcome’ (=effect) representeert in deze effectketen de uiteindelijke impact van de activiteiten van de Belastingdienst op zijn strategische doel: compliance. ‘Output’ (=resultaat) daarentegen is datgene wat door de inspanningen van de Belastingdienst is geproduceerd (zoals het aantal verstuurde brieven of uitgevoerde controles. Het uitvoeren van handhavingsactiviteiten wordt ook wel omschreven als een interventie. In termen van de effectketen gaat het hier om input, proces en output.

De auteurs zijn eerlijk (en reëel) over de stand van zaken met effectmeting:


Naar onze mening is de kern van het probleem dat belastingdiensten überhaupt niet gewend zijn om effecten te meten, maar zich vooral beperken tot output omdat dat veelal gemakkelijker vast te stellen is dan effecten.

De auteurs noemen vijf uitdagingen voor effectmeting:

  1. Expliciteren aan hoe activiteiten bijdragen (de inzet van mensen en middelen) aan het realiseren van de doelstellingen. Bijvoorbeeld met een doelenboom.
  2. Vinden van de juiste achterliggende oorzaken van (non-)compliance
  3. Meten van effecten van preventieve activiteiten – “Nadenken over nieuwe soorten indicatoren, die verder weg lijken te staan van de outputindicatoren waar belastingdiensten voorheen sterk op stuurden.”
  4. Opzetten van methodologisch verantwoord onderzoek

    Om vast te stellen in hoeverre inspanningen van de Belastingdienst bepalend zijn (geweest) voor dat nalevingsniveau is het noodzakelijk om een vergelijking te maken met het nalevingsniveau in een situatie waarin de inspanningen niet zouden zijn geleverd (counterfactual). (…) Het ideale onderzoeksdesign is de zogenoemde randomized controlled trial of gecontroleerd veldexperiment (p26)

    Er zijn veel situaties denkbaar waarin het niet mogelijk is een hoger niveau van onderzoeksvaliditeit te bereiken; de eerste twee niveaus kunnen dan zeker van toegevoegde waarde zijn. (p25)

  5. Organisatorische inbedding van effectmeting.

    Een uitdaging voor veel toezichthouders is om effectmeting op een structurele manier te borgen in de organisatie en onderdeel te maken van de manier van werken.


Effectmeting is een continu proces omdat het bij het realiseren van de (algemene) beleidsdoelstelling gaat om een ‘duurzame’ verandering in het gedrag van belastingplichtigen en de borging van de continuïteit van belastingopbrengsten.

Week van Wilte in tweets #27

Rustig weekje op de Twitters voor mij. Weekoverzicht numero 27:

Best Kept Secret

Afgelopen weekend was ik met mijn broertje bij het Best Kept Secret festival. In 2014 waren Wobbe en ik er ook. Nu twee absolute headliners. Arcade Fire op zaterdag was super, Radiohead op zondag hebben we geskipt (was ook onmogelijk om met OV terug te komen). Overige bandjes waren ok. Positieve uitzondering: Whitney. Metronomy was live erg goed (thuis luisteren valt tegen), Cloud Nothing precies andersom. Agnes Obel was goed dommelen, Strand of Oaks had zeer enthousiaste frontman die veel sympathie opwekte (terwijl Radiohead-wachters op de voorste rij op de grond zaten, nog 5 uur te gaan…).


Hear, hear!


Een oudere tweet die nog in mijn favorites stond

Funny stuff

16 miljoen toezichthouders

Gepubliceerd in Sp!ts op 22 oktober 2007

Bij sociale controle spreken mensen elkaar aan op ongewenst gedrag. Bijvoorbeeld als iemand troep op straat achterlaat. Volgens het grote online opinieonderzoek van zeggen vier van de tien Nederlanders daar iets van. En slechts 5% belt niet de politie als ze een misdrijf zien. Sociale controle is vaak een effectieve manier van toezicht houden. Door commentaar van de buurt blijft de straat mooi schoon.

Er is alleen wel een verschil tussen wat mensen zeggen dat ze doen en wat ze echt doen. Franse onderzoekers lieten afval op de grond vallen als er net iemand aan kwam. Deden ze dat in een park, dan zei één op de tien voorbijgangers er iets van. Andere mensen keken boos of zuchtten, 60% deed niets. Als de onderzoekers afval lieten vallen in het halletje van een appartementencomplex, dan kregen ze veel meer commentaar en boze blikken. Slechts 20% reageerde helemaal niet. Hoe meer het je persoonlijk raakt, hoe eerder je reageert.

Troep op de stoep is direct zichtbaar en daar heb je direct last van. Maar ook in de financiële wereld loont het om afwijkend gedrag aan te pakken. Het meldpunt verzekeringsfraude schat dat er in de particuliere markt voor 663 miljoen euro aan fraude gepleegd wordt. Vooral bij autoverzekeringen, zorgverzekeringen en brandverzekeringen komt fraude veel voor. Door valse claims betalen eerlijke mensen meer premie.

Ook voorkennis op de beurs benadeelt eerlijke beleggers. Of oplichters die hoge rendementen voorspiegelen. Een toezichthouder ziet wel veel, maar niet alles. Dus blijf altijd zelf waakzaam en kritisch. Stel vragen als je het niet snapt en koop geen producten die je niet begrijpt. En als je het niet vertrouwt, kan je altijd de toezichthouder bellen. Met 16 miljoen toezichthouders werkt de financiële markt eerlijker en beter.